新形勢下鋼材廠商合作模式急需改變

前的鋼材廠商合作模式已實施了十幾年，它是建立在鋼材資源短缺基礎之上的合作模式。這種合作模式為我國鋼鐵行業的發展作出了巨大貢獻，但隨著鋼鐵產能的過剩，鋼材資源短缺已成為過去，這種合作模式也應隨著基礎條件的變化而變化，也就是說，建立適合新時期鋼材流通發展的鋼材廠商合作模式已勢在必行，這樣才能對我國鋼鐵行業的發展產生積極作用，同時也是鋼鐵行業結構調整，產業升級所要求的。就此，筆者試從以下幾個方面簡要闡述。 
　　買斷代理制對現代鋼材流通發展形成制約
　　目前的鋼材廠商合作模式，業內也稱之為買斷代理制模式，在鋼材資源過剩的階段，此種合作模式已缺乏基礎條件支持，因而，對鋼材資源過剩條件下的鋼材流通發展勢必產生制約，這種制約將從多個方面體現出來。
　　其一，在“資源為王”時代漸行漸遠的今天，擁有鋼材資源已不再是獲取盈利的重要條件，鋼廠強勢地位隨之開始減弱，鋼廠依舊沿用買斷代理模式，鋼貿商逐利欲望受到制約，與鋼廠合作興趣下降，有著多年合作基礎的的鋼貿商開始減少合約量，甚至退出合作，作為鋼廠的協議合作鋼貿商，其資產規模、經營量都是相對較高的，這種客戶資源的流失已不僅僅是迫使鋼廠改變鋼材流通方式那么簡單，更重要的是在鋼材流通主體中產生的影響。
　　其二，買斷代理模式所形成的結算方式，在鋼材價格受到多重因素影響的狀況下，又增加了變數。鋼鐵行業是金融資本融入較深的行業之一，金融資本為爭奪定價權，要尋找操作的方式及方法，買斷代理模式所形成的結算方式，無疑將成為金融資本選擇的對象，使鋼材市場價格在特定條件下，游離成本之外，使鋼材價格產生不規則的波動。
　　其三，資源短缺形成的流通模式思維缺乏對資源過剩鋼材流通模式思維的指導，所產生的價格預期帶有嚴重的滯后性。為維持買斷代理制的運行，當價格下行，就要不斷進行價格追補，這將逐步降低鋼廠在鋼貿商中的地位，鋼廠所發布的銷售價格無疑形同虛設，市場意義隨之銳減。與此同時，將使鋼貿商對鋼材價格心理預期上產生迷茫，必將影響鋼貿商“購、銷、調、存、加”計劃的制訂與實施。
　　建立適合現代鋼材流通發展模式的傭金代理制
　　鋼鐵產能過剩后，鋼鐵行業內對于鋼材廠商合作提出了包括傭金代理制在內的許多新模式。鋼鐵產業布局的完成，以及鋼鐵產能過剩都呼喚新的流通模式的產生，傭金代理制，其適合現代鋼材市場的代理模式，應是先行的。
　　第一，由于合作鋼貿商不斷減少，逼迫鋼廠加大了鋼材直銷比例，但我國國情決定了完全仿照歐美模式是不可能的，但完全仿照日韓式的傭金代理模式也是不現實的，必須要根據我國目前鋼材流通主體規模，以及鋼材終端企業主體規模，確定中國特色的傭金代理模式。
　　第二，傭金代理模式能降低鋼廠的銷售成本，鋼材直銷理論上成本應是低的，但相對于我國鋼廠而言，實施了十幾年的買斷代理模式，其渠道建設，銷售靈活程度都不及鋼貿商，全覆蓋直銷勢必提高銷售成本。
　　第三，傭金代理模式能最大限度地提高社會鋼材流通資源的利用率，鋼材流通行業的發展，是隨著我國經濟發展的不同周期發展起來的。如果鋼廠不利用現在已有的鋼材物流基礎設施，再建鋼材物流基地，勢必大規模地浪費現有的社會資源。
　　第四，傭金代理模式對鋼貿商主體選擇，應根據鋼廠生產品種結構、覆蓋區域、周邊鋼廠的產品結構、銷售半徑以及鋼貿商自身物流設施規模、銷售渠道建設、鋼材加工配送能力、鋼材倉儲管理水平來確定。
　　第五，制定適合中國國情的傭金代理模式管理制度。就目前我國鋼材流通現狀而言，廠商傭金代理模式應是建立在連鎖經營基礎之上的，其制度設計應包括：加盟條件，運營規則，傭金比例調整條件，終端銷售融資、結算方式等。
　　電子商務的發展為傭金代理制提供了基礎
　　鋼材電子商務是隨著國家“兩化”融合要求發展起來的，它涵蓋了電子交易、連鎖經營、物流配送、信息傳播、金融物流等要素，不但具備了安全可靠的網上交易系統，還與銀行結算系統，數碼倉儲管理系統相銜接，形成了完整的網上交易、交易結算、融資、動態監管體系，為中國特色的廠商傭金代理模式提供了良好的基礎。
　　首先，鋼材交易模式從傳統到現代電子交易方式，并不僅僅是完成交易模式的轉換，而是通過電子交易系統實現交易的“三公”原則，向現代化鋼材市場邁進。其次，快速、便捷的網上融資系統使鋼材終端用戶短期融資成為可能，為鋼材延伸產業鏈營銷，提供強有力要素支持。再其次，數碼倉庫管理體系為動態監管提供了基礎條件，從而能有效控制物流金融中存在的監管漏洞。最后，鋼材加工標準化服務以及配送體系，為鋼材品牌銷售奠定基礎。鋼材加工費率標準化是現代鋼材市場要求，配送快捷、及時將有助于提高市場銷售公信力。
　　建立現代鋼材市場分析體系為傭金代理制保駕護航
　　鋼鐵產能過剩，金融資本融入，現代鋼材市場交易的“三公”原則，都要求鋼廠、鋼貿改變傳統思維模式，應用現代市場的營銷理念，建立起全新的科學的市場分析體系，特別是實現廠商連鎖經營后，價格發布、交易結算都將直接面對市場，如果沒有適合現代化鋼材市場要求的分析體系，將無法保證傭金代理制的實施，其分析體系大致應包括：每日銷售價格分析及發布，鋼價周期波動分析及長期價格走勢預警分析，影響鋼材構成價格的要素分析，銀行票據價格市場變動分析，主體客戶要素變動分析，物流配送服務質量分析等。